Зачем нам кузнец, или роль посредника в
переговорах
Переговоры – один из
важнейших инструментов бизнес-коммуникации. Даже в случаях серьезных
конфликтов профессионально проведенные переговоры приводят, в конечном итоге, к более выгодным и
эффективным для обеих сторон решениям, чем противостояние или
судебные разбирательства. Успешные переговоры позволяют сократить издержки и
сделать процесс более быстрым, сохранить конфиденциальность и
создать предпосылки для сотрудничества и партнерских отношений
сторон в будущем.
Однако не все так просто:
часто конфликт находится уже в такой стадии, когда сильные эмоции,
гнев и враждебность блокируют возможность какого-либо
взаимопонимания между сторонами. Выход для подобных ситуаций был
найден давным-давно: опыт показывает, что наилучший результат
достигается, когда во взаимодействие вступает третья сторона –
нейтральная и беспристрастная.
Процесс разрешения
конфликта, в котором нейтральная третья сторона, называемая
медиатором или посредником, способствует выработке добровольного
взаимовыгодного соглашения между конфликтующими сторонами,
называется медиацией (от лат. mediatio – посредничество).
Что же такое особенное
может сделать для переговоров нейтральный посредник? Ответ на этот
вопрос можно найти, если обратить внимание на то, чего не делают
конфликтующие стороны: НЕ слышат друг друга, НЕ отделяют эмоции от
содержательных вопросов, НЕ устанавливают процедурные правила, НЕ
собирают достаточно информации о сути вопросов, НЕ видят
альтернативных вариантов, НЕ заботятся о корректности и комфортности
процесса… И это объяснимо: чем больше люди поглощены содержанием,
тем меньше внимания они могут уделить форме и структуре.
Таким образом, именно
нейтральность медиатора позволяет ему поддерживать качественную
структуру переговоров: помогать сторонам в достижении процедурных
соглашений, обеспечивать информационную прозрачность,
удостоверяться, что стороны слышат и понимают друг друга, отделять
эмоции от сути вопросов, заботиться о взаимной корректности сторон,
помогать сторонам генерировать альтернативные предложения, и, в
конечном итоге, обучать стороны процессу партнерских переговоров.
Многообразие функций
посредника предъявляет достаточно высокие требования к тому, кто
берет на себя эту роль. Что же делать людям, которые нуждаются в
посредничестве, но не могут по той или иной причине найти
квалифицированного специалиста по медиации? Двигаться привычным
путем в сторону компромиссов или, наоборот, жестких позиционных
переговоров?
В модели переговоров
«Выигрыш-Выигрыш» есть другая возможность. Для таких случаев у нас
есть волшебная фраза «Как если бы»: мы можем действовать в
переговорах так, как если бы посредник присутствовал. Такая
стратегия требует большой гибкости от переговорщика: ему нужно не
только обладать навыками отличного медиатора, но и умением быстро
переключаться между собственной позицией и позицией нейтрального
посредника.
Можно сказать, что для
того, чтобы стать успешным специалистом по переговорам, полезно
сначала «вырастить» в себе виртуозного медиатора. Двухдневный тренинг
«Эффективные переговоры» даст вам возможность заложить базу необходимых навыков
и сделать серьезные шаги по пути освоения высокоэффективных
технологий ведения переговоров. До встречи!
© Дина
Крумпан, тренер
НЛП
сентябрь 2007
О бизнес-тренинге
«Эффективные переговоры»
>>
|
