Мы используем файлы cookie, чтобы обеспечить лучшее функционирование сайта.
Хорошо, больше не показывать
Close
Виктор Стрелкин
Дина Крумпан
Тренер НЛП, коуч-консультант

ВАМ РЕШАТЬ, В КАКУЮ ИГРУ ВЫ БУДЕТЕ ИГРАТЬ


Одна из тем, которой мы уделяем максимальное внимание на курсе «НЛП-Практик» – это тема успешной коммуникации с людьми в самых разных контекстах жизни.

При этом навыки эффективного общения можно было бы условно разделить на две большие группы: это, во-первых, навыки создания атмосферы первичного доверия и комфорта и, во-вторых, умение договариваться.

С этой точки зрения любая коммуникация – это переговоры. Любые переговоры могут развиваться по одной из трех моделей: «Выигрыш- Проигрыш» (когда один из участников может получить желаемый результат только за счет второго), «Компромисс» (а по сути – «Проигрыш-Проигрыш», поскольку в этом случае ни один из участников не получает желаемого), и «Выигрыш-Выигрыш» (когда желаемый результат одного из участников выгоден второму, и это взаимно).

«Выигрыш-Выигрыш» – пожалуй, одна из наиболее известных – и при этом одна из наиболее часто критикуемых - моделей переговоров.

Казалось бы, какие недостатки можно обнаружить в такой прекрасной идее: «переговоры, в которых в полной мере учитываются интересы каждой из сторон и каждый участник переговоров получает желаемое»… Однако среди критиков модели есть настоящие профессионалы, специалисты по ведению переговоров, которые утверждают, что эта модель – верное средство проиграть переговоры.

Так ли это? Давайте попробуем разобраться.

Если внимательно проанализировать статьи противников парадигмы «Выигрыш-Выигрыш», то суть их критических высказываний можно свести к одной идее: в реальной жесткой конкурентной среде эта модель не работает. В качестве аргумента приводится множество случаев, когда переговоры заканчивались плачевно для восторженных сторонников модели «Выигрыш-Выигрыш». «Будете руководствоваться подходом «Выигрыш-Выигрыш» – и акулы бизнеса вас сожрут!»

Вам уже стало страшно? Вы уже готовы взять на вооружение самые изощренные приемы жестких переговоров? Тогда обратите внимание, что в стане сторонников модели тоже немало выдающихся переговорщиков – экспертов с огромным опытом успешных бизнес-переговоров, которые, в свою очередь, утверждают, что модель-таки работает, в том числе – в суровых условиях российского бизнеса.

Что же на самом деле происходит? Кто-то из экспертов намеренно вводит нас в заблуждение? Или ошибается сам?

Удивительно, но в определенном смысле правы обе стороны.

В чем же причина того, что одна и та же модель оказывается эффективной в одних руках – и бесполезной (а то и опасной) в других? Если мы обратимся к пресуппозициям НЛП, то заметим, что фрейм (рамку) коммуникации задает тот, кто обладает наибольшей гибкостью в системе – т.е. тот, у кого больше вариантов в наборе инструментов коммуникации. Вот так все просто.

Как вы думаете, если вы придете на встречу с опытным переговорщиком, имея в своем арсенале только идею «Выигрыш-Выигрыш», кто будет задавать рамку коммуникации? Правильно. И если ваш оппонент будет вести переговоры «Выигрыш-Проигрыш», то какие переговоры будете в результате вести вы? С большой вероятностью вы придете к финишу с результатом «Проигрыш-Выигрыш».

Итак, для того, чтобы модель работала, вам необходимо владеть серьезным набором качественных стратегий, которые позволят вам, во-первых, задавать структуру переговоров, а во-вторых – обладать большим количеством вариантов поведенческого реагирования.

Что же мы будем складывать в наш «ящик с инструментами»? Ясное осознание (и четкое формулирование) собственных целей; принципы, которые открывают возможности, а не накладывают ограничения; стратегии вербальной и невербальной коммуникации; подстройку и ведение; запуск необходимых состояний; стратегии творчества… Фактически, все наши энэлперские навыки, «заточенные» под данный контекст, плюс (!) понимание необходимых этапов и шагов переговорного процесса, а главное – знание того, в какой момент и для чего каждый из этих инструментов нам нужен именно в переговорах.

Вам решать, что вам больше подходит – пытаться выиграть в игре «Выигрыш-Проигрыш» или стать достаточно компетентным, чтобы научить своего оппонента играть в другую игру.

Читайте также другие статьи
к курсам НЛП:
НЛП-Практик
НЛП-Мастер
НЛП-Тренер